Como la mayoría de los negocios, es posible que atiendas a varios segmentos de mercado. Volviendo al ejemplo del salón de belleza, supongamos que ofrece:
- Bronceado
- Depilación
- Masajes
- Tratamiento para la celulitis
Estos segmentos son muy diferentes, una manera para conocer a tu mercado objetivo perfecto es usar el índice PVP* (Personal Fullfilment – Value to the Marketplace – Profitability), un concepto de Frank Kern.
P – Personal Fullfilment (realización personal): Algunas veces tenemos que tratar con clientes difíciles solo por dinero. ¿Cuánto te gusta tratar con este tipo de clientes?. Calificar el cuanto disfrutas trabajando con este segmento de mercado.
V – Value to the Marketplace (valor para el Mercado): ¿Cuánto valoran tu trabajo en este segmento de mercado?, ¿Están dispuestos a pagarte mucho por tu trabajo?
P – Profitability (rentabilidad): ¿Qué tan rentable es el trabajo que haces para este segmento de mercado?
Para el ejemplo del salón de belleza, puede verse así:
El mercado objetivo perfecto del salón de belleza sería tratamiento para la celulitis. Es el más divertido y rentable, de mayor valor y el que mejor paga. Seguramente en tu negocio existe un mercado ideal.
No queremos decir que si obtienes clientes de depilación los tires por la borda; sin embargo nuestros primeros esfuerzos de marketing estarán centrados en nuestro mercado objetivo perfecto. Una vez teniendo dominado este nicho, pasaremos a los siguientes.
Sé lo más específico posible, edad, genero, ubicación por citar algunos ejemplos. Algunas preguntas que podrían ayudarte:
- ¿Qué les mantiene despiertos de noche, con un nudo en su garganta, ojos abiertos, mirando el techo?
- ¿A qué le tienen miedo?
- ¿Con qué están enfadados?
- ¿Con quién están enfadados?
- ¿Cuáles son sus principales frustraciones diarias?
- ¿Qué modas están apareciendo o aparecerán en su negocio o vida?
- ¿Qué es lo que más desean con fervor pero en secreto?
- ¿Hay una tendencia de cómo toman decisiones? Por ejemplo: ingenieros extremadamente analíticos.
- ¿Qué revistas o artículos leen?
- ¿Qué páginas web visitan?
- ¿Cómo es su día a día?
- ¿Cuál es el sentimiento dominante de este mercado?
- ¿Cuál es la única cosa que anhelan sobre todo lo demás?
Si no entras en la mente de tu posible cliente, todos los esfuerzos se desperdiciarán. A no ser que pertenezcas a tu mercado objetivo, tus primeros esfuerzos de marketing deberán ser de investigación, entrevistas y un estudio completo de tu mercado objetivo.
