EL CAMINO DEL LOBO - Capítulo 2

Se trata de tomar el control inmediato de la venta e ir al prospecto desde la apertura hasta el cierre en una distancia más corta entre dos puntos: una línea recta.

Ahora, cuando estás en la línea recta, es decir, directamente sobre ella, ahí es donde estás realmente trabajando.

Con cada palabra que dices, hay un objetivo específico en mente, y es mover al cliente potencial por la línea recta hacia el final o mejor dicho el cierre.

¿Cómo hacer un sondeo o recopilación de inteligencia masiva como Jodan lo llama?

Hay que identificar:

1. Sus necesidades, necesidades básicas y problemas que puedan tener.
2. Cualquier creencia fundamental que puedan tener que pueda afectar la venta.
3. Experiencias pasadas que han tenido con productos similares.
4. Valores, es decir, qué cosas son más importantes para ellos.
5. Estándares financieros, su capacidad de gasto.
6. Donde yace su dolor.

Cuando estás fuera de línea, estás buscando que

• Seguir construyendo sobre la relación de afinidad que ya lograste, y;
• Uses esa afinidad para ayudarte a reunir información más invasiva.

Los 3 principios básicos de la mitad delantera de la línea recta:

• Debes tomar el control inmediato de la venta.
• Debes construir el sondeo o recopilación de inteligencia masiva, mientras simultáneamente construyes una relación con tu cliente potencial.
• Debes realizar una transición suave en la presentación de la línea recta, de modo que puedas comenzar el proceso de construcción de credibildad absoluta para cada uno de los Tres Dieces.

Cada palabra, cada frase, cada pregunta que haces, cada tonalidad que usas; cada uno de ellos debe tener el mismo objetivo final en mente, que es aumentar el nivel de credibilidad del cliente potencial en tu producto, en ti y en tu negocio o empresa.

De modo que cuando llegue al final de la línea, se sienta tan seguro que casi tenga que hacerlo, decir que sí… Ese es tu objetivo.

Cinco elementos centrales del sistema de línea recta

1. El cliente potencial debe amar tu producto
2. El cliente potencial debe confiar y conectarse contigo.
3. El cliente potencial debe confiar y conectarse con tu negocio o empresa.
4. El umbral de acción: tu cliente potencial debe tener un nivel de credibilidad en cada uno de los Tres Dieces para estar dispuesto a comprar.
   1. Un cliente potencial debe cruzar el “umbral de credibilidad” antes de sentirse lo suficientemente cómodo para comprar.
   2. A modo de definición, nos referimos a las personas a las que es muy fácil venderles por tener un umbral de acción bajo; y nos referimos a las personas a las que es muy difícil venderles por tener un umbral de acción alto.
   3. El umbral de acción de un cliente potencial es maleable; no está escrito en piedra.
5. El umbral del dolor: El dolor es el motivador más poderoso de todos: hace que los seres humanos se alejen rápidamente de lo que creen que es la fuente de su dolor y se muevan hacia lo que creen que resolverá su dolor. En esencia, el dolor crea el sentido de urgencia, lo que lo convierte en el vehículo perfecto para cerrar ventas más difíciles.