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EL CAMINO DEL LOBO - Capítulo 1

EL NACIMIENTO DE UN SISTEMA DE VENTAS

Cada venta es igual. La razón por la que todas las ventas son iguales es porque, a pesar de todas esas circunstancias individuales, siempre se debe contar con los mismos tres elementos clave.

Los tres elementos centrales, llamados “Los Tres Dieces”, deben alinearse en la mente de cualquier cliente potencial antes de que tengas la oportunidad de cerrar la venta.

Combina la lógica y la emoción, en una escala de certeza del uno al diez, tu prospecto debe:

  1. Amar tu producto y confiar en que cubrirá sus necesidades.
  2. Confíe en ti, ya que un experto en tu campo satisfará sus necesidades primero.
  3. Confía y conecta con tu empresa ó negocio.

EXPLICACIÓN:

Si un prospecto se encuentra actualmente en un “10” en la escala de certeza, significa que se encuentra en un estado de certeza absoluta en ese momento. Por el contrario, si el cliente potencial se encuentra actualmente en un “uno”, entonces se encuentra en un estado de absoluta incertidumbre en ese momento.

Por ejemplo, tu producto está en “10”. Tu cliente potencial está absolutamente seguro de que ama tu producto.

En cambio un “5” se conoce como “sentarse en la cerca”. O en otras palabras: “¡POR FAVOR CONVÉNCEME! NO PUEDO DECIDIRME, POR FAVOR, ¡AYÚDAME! “

Con un “3 ó 7”, los sentimientos de certeza o incertidumbre están esperando ansiosamente a ser influenciados por ti.

Cuanto más se acerque tu prospecto a un 10, mayores serán tus posibilidades de cerrarlo.

DOS TIPOS DE CERTEZA

  • CERTEZA LÓGICA: Basada principalmente en las palabras que dices.
  • CERTEZA EMOCIONAL: Basada en la intuición de que algo debe ser bueno. Una vez que nos golpea, sentimos un anhelo interior que debe satisfacerse, incluso si hay un alto precio a pagar para satisfacerlo.

La gente no compra en la lógica; compran en la emoción y luego justifican su decisión con lógica.

Si deseas cerrar al más alto nivel, entonces tendrás que crear ambos tipos de certeza: lógica y emocional.

Al final del día, las objeciones son meras cortinas de humo por la incertidumbre de tu prospecto en alguno o de todos “Los Tres Dieces” (certeza en tu producto, persona y empresa).

Los vendedores como nosotros no deberían hacer una presentación de ventas a alguien que no esté interesado en comprar.

Mas bien, queremos eliminar a estas personas lo más rápido posible de nuestra lista, durante la fase de recopilación de inteligencia que es donde identificaremos si el prospecto es un prospecto calificado para nuestro negocio.  Lo cual veremos en capítulos más adelante.

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