El Plan de Marketing

“Si puedo ver más allá que otros, es porque estoy sobre los hombros de los grandes”
-Sir Isaac Newton –

No se puede correr sin oxigeno

A mi parecer, una de las razones mas fuertes del porque siempre queremos dinero y luchamos por alcanzarlo, es debido a que queremos darle una mejor calidad de vida a aquellas personas que realmente nos importan. Pero para poder ayudar a esas personas primero tenemos que ayudarnos a nosotros mismos.
 
Un ejemplo claro, la seguridad de las aerolíneas. Ante una emergencia, las indicaciones son colocarte la máscara de oxígeno ANTES de ayudar a alguien más. Ya que si comienzas haciendo caso omiso a esta instrucción tarde o temprano podrías perder el conocimiento. Y no solo NO ayudarías, sino que podrías representar un problema adicional.
 

Saber que hacer

No necesitas tener las habilidades de un corredor de formula 1, ni los músculos de Hercules y ni el cerebro de Einstein en una situación específica… simplemente tienes que saber qué hacer.
 

Los profesionales tiene un plan

Los doctores tienen un plan de tratamiento médico, las aerolíneas tienen un plan de vuelo y los soldados siguen un plan de operación militar.
 

Pareto y la regla del 80/20

El secreto esta en hacer mas del 20% de las actividades que realmente funcionan, lo que debe ser igual a más dinero con menos trabajo, cito algunos ejemplos de la ley de Pareto:
      • 80% de las utilidades de la empresa vienen del 20% de sus clientes.
      • 80% de los accidentes de trafico es causado por 20% de los conductores.
      • 80% de software es usado por el 20% de usuarios

La regla 64/4

Viene siendo el resultado del 80% de los 80 y el 20% de los 20 de la ley Pareto. Hablamos del 64% de los efectos viene del 4% de las causas (top 4%; significando que el 96% de las cosas que haces es un perdida de tiempo).
 

El secreto mejor guardado de los ricos

Los dueños de negocios que luchan por sobrevivir pierden tiempo para ahorrar dinero mientras que los negocios exitosos dan dinero para ahorrar tiempo. A esto se le llama apalancamiento y el apalancamiento es el secreto mejor guardado de los ricos. Por mucho el gran apalancamiento de cualquier negocio es el MARKETING… es ahí donde está el dinero.
 

Aplicando la regla 80/20 y 64/4 en el Plan de Marketing

EL PLAN DE MARKETING es trabajar en el 4% del esfuerzo que genera el 64% o más de los resultados en tu negocio.
 

¿Que es Marketing?

Tal vez ya lo hayas leído o escuchado por ahi…
    • Si el circo viene a la ciudad y tu pintas un cartel diciendo: “El circo viene, presentación el sábado” – eso es: ANUNCIARTE
    • Si pones el anuncio detrás de un elefante y camina por la ciudad, eso es: PROMOCIÓN
    • Si el elefante camina a través de la cama de flores del gobernador y el periódico local escribe una historia sobre eso, entonces es: PUBLICIDAD
    • Y si el gobernador ríe de eso, entonces es: RELACIONES PÚBLICAS
    • Si los ciudadanos van al circo, les enseñas varias amenidades, les explicas cuanta diversión tendrán gastando dinero, contestas sus preguntas y gastan dinero en el circo, eso es: VENTAS
    • Si tu planeaste todo esto… a eso se le llama: MARKETING… marketing es la estrategia que usas para que el mercado te conozca, guste de ti y confié lo suficiente para ser tu cliente. Hablaremos más de estrategias y tácticas en su momento.

Las respuestas han cambiado

Hace tiempo, colocabas un anuncio en la sección amarilla y ya tenias hecho tu marketing para todo el año. Ahora tienes Google, social media, blogs, sitios web y muchas cosas más. Por ejemplo en una de las clases que daba Einstein, se le ocurrió aplicar un examen idéntico al que había aplicado un año antes a los mismo estudiantes, a lo que su asistente le pregunto el por qué – como en la física las respuestas cambian con el paso del tiempo y llevan a nuevos descubrimientos; al igual que las respuestas de esté examen.
 

Estrategia versus táctica

Entender la diferencia entre táctica y estrategia es la llave para el éxito del marketing.
 
La estrategia es el gran cuadro, imagina que compras un terreno para construir una casa. Compras los ladrillos y comienzas a apilarlos?… por supuesto que no (o eso espero). En su lugar contratas a un arquitecto y a un constructor para que hagan un plan que lleve desde los cimientos hasta la colocación de tapetes en la entrada. Eso es ESTRATEGIA.
 
Por su lado una vez que tienes la estrategia creada, sabes cuantos ladrillos necesitas, sabes dónde irán los cimientos y además que tipo de cuarto tendrás. Ahora puedes contratar un albañil para colocar los ladrillos, carpintero, plomero, electricista, etcétera… eso es TÁCTICA.
 
No puedes hacer que algo funcione sin la estrategia y la táctica.
 
Estrategia sin táctica te lleva a la parálisis por el análisis. No importa que tan buen arquitecto y constructor sea, la casa no se comenzará a construir sin que haya alguien que coloque los ladrillos.
 
Para la Táctica sin la estrategia imagina que comienzan a construir sin los planos, al poco tiempo se dan cuenta que comenzaron en el lugar equivocado. De está misma manera es en el que muchos de los negocios con los que nos hemos topado hacen su plan de marketing. Realizan demasiadas tácticas con la esperanza de que los lleven a encontrar algún cliente. Comienzan levantando un sitio web sin rumbo, el cual termina siendo una copia exacta de su folleto ó comienzan en redes sociales porque escucharon que es lo último en negocios y a otros negocios les esta yendo super bien.
 
Usar tanto la estrategia y la táctica es por donde comienza el plan de marketing.
 

Tengo un gran producto o servicio, ¿realmente necesito marketing?

Pregúntate a ti mismo— ¿cuándo un prospecto sabe que un producto es bueno o no?- la respuesta correcta es – cuando lo compra – Si no lo compra, nunca sabrá lo bueno que es. Como Thomas Watson de IBM dijo: “Nada pasa hasta que la venta está hecha”.
 

Hay que entender un concepto importante: Un buen producto o servicio es una herramienta de retención del cliente. Si damos la experiencia de un buen producto o servicio, ellos nos referirán, comprarán más de nosotros. Pero antes de la retención necesitamos pensar en la adquisición (AKA Marketing). Los emprendedores más exitosos siempre comienzan en Marketing.

Cómo matar tu negocio:

Lo que hacen los pequeños negocios es copiar a las grandes empresas exitosas… después de todo si ellos son exitosos con esos planes… nosotros también ¿cierto?.
 
El primer error: Las grandes empresas tienen una agenda diferente cuando refiere a planes de marketing. Sus estrategias y prioridades difieren de las tuyas significativamente, como por ejemplo:
  • Complacer la junta directiva
  • Tranquilizar a los accionistas
  • Satisfacer prejuicios de los superiores
  • Satisfacer clientes existentes
  • Ganar premios
  • Hacer crecer sus acciones
  • Obtener ganancias.

Las prioridades de un negocio pequeño se puede resumir en:

  • Obtener ganancias.
El segundo error: Las grandes compañías tienen un presupuesto MUY DIFERENTE.
 
La estrategia cambia con la escala: si tienes un presupuesto de $10 millones y 3 años para obtener resultados, usarás una estrategia muy diferente comparada a la de alguien que requiere obtener ganancias inmediatamente con un presupuesto de $10,000.
 

Marketing de las grandes compañías

Se le conoce como marketing en masa o branding. Ejemplos como coca-cola, apple o nike que utilizan una gran cantidad de presupuesto, medios y anuncios en los que ademas de ofrecer sus productos o servicios, también fortalecen la presencia de su marca. Es casi seguro que fallarás copiando este tipo de estrategias siendo un pequeño negocio, a menos de que cuentes con un presupuesto similar pero eso no es garantía de éxito.
 

Marketing de PyMes: 

Marketing de respuesta directa: es la rama del marketing que da a los pequeños negocios la oportunidad de competir con un pequeño presupuesto. Esta diseñado para obtener el retorno de inversión (ROI) además de ser cuantificable: está enfocado en resolver problemas específicos del prospecto con el objetivo de resolverlo con educación y soluciones especificas.
 
Cuando conviertes tus anuncios en anuncios de respuesta directa se vuelven en HERRAMIENTAS DE GENERACIÓN DE PROSPECTOS (Leads).
 
El marketing de respuesta directa está diseñado para obtener un respuesta inmediata haciendo que tus prospectos realicen una acción específica, como el registro en tu página web, responder a un correo electrónico, realizar una llamada, hacer una compra, etcétera. Aquí unas características:
  • Es rastreable
  • Es cuantificable
  • Utiliza títulos convincentes
  • Enfocado a un publico objetivo
  • Hace una oferta en especifico
  • Solicita un respuesta
  • Seguimiento a corto plazo de varios pasos: desde la obtención de los datos del prospecto, dando hincapié a dar el siguiente paso para obtener un descuento, agendar una cita, visitar la tienda, etc.
  • Dar seguimiento a los que no se registraron o no tomaron alguna acción.
Existen 9 campos colocados en 3 fases en el proceso del plan de marketing. Como las grandes obras de teatro, películas y libros, una estructura de 3 actos… los cuales veremos en próximos capítulo
¿Quieres aplicar estos principios en tu negocio?